Jiangsu Bozhiwang Automation Equipment Co.,Ltd

Kabelbaumgeschäft & Strategie (am Beispiel des amerikanischen Marktes)

Von: Loren M. Smith, CEO Blue Valley Capital LLC 211 South Ninth Marysville, KS 66508, USA lms@blvcapital.com www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

Eine dreißigjährige Perspektive auf die Kabelbaumindustrie: Kontinuität und Wandel

Mit über 30 Jahren Erfahrung in der Kabelbaumindustrie habe ich die Veränderungen in diesem Bereich miterlebt und – vielleicht noch interessanter – die vielen Konstanten beobachtet. Das äußere Erscheinungsbild der Kabelbaumindustrie ist heute kaum von dem vor über 30 Jahren zu unterscheiden, als ich in die Branche einstieg. Sie besteht nach wie vor aus über 1000 kleinen Kabelbaumherstellern, die Nischenmärkte bedienen, einigen Dutzend mittelständischen Unternehmen und nur einer Handvoll großer Firmen, die sehr große Absatzmärkte bedienen. Auch die grundlegenden Prinzipien sind unverändert. Kabelbaumhersteller setzen weiterhin Kundenspezifikationen um und betreiben ein arbeits- und materialintensives Geschäft mit Komponenten, die von Kunden spezifiziert werden, welche regelmäßig erheblichen Einfluss ausüben. Da viele Kabelbaumhersteller auch in anderen Geschäftsbereichen wie der Leiterplattenbestückung, dem Gehäusebau und dem Vertrieb tätig sind, reichen gängige Analysen (z. B. SIC-Codes) nicht aus, um ein präzises Bild der Branche zu zeichnen – was ich hier versuchen werde.

Erhöhte Serviceanforderungen

Eine zwar schleichende, aber dennoch tiefgreifende Veränderung hat zu deutlich gestiegenen Kundenerwartungen geführt. Die Leistungsstandards (Qualität, Lieferung, technischer Support) haben sich über die Jahre verschärft, obwohl Kabelbaumkunden mit weniger – oder gar nur einem – Lieferanten zusammenarbeiten möchten. Vor einigen Jahrzehnten bewerteten Kunden ihre Kabelbaumlieferanten anhand der Fehlerrate pro Tausend, heute fordern sie fehlerfreie Kabelbäume. Gleichzeitig haben sich die Lieferzeiten von Wochen auf Tage verkürzt, und viele Anwender verlangen von ihren Kabelbaumlieferanten mittlerweile CAD/CAM-Designkompetenz für eine gemeinsame Entwicklungsphase.

Rentabilitätsmodell

Werden Kabelbaumhersteller, die unter diesen anspruchsvollen Standards arbeiten, also angemessen entlohnt? Die gute Nachricht lautet: Ja. Viele mir bekannte Unternehmen erzielen im Vergleich zu anderen Fertigungsunternehmen überdurchschnittliche Gewinne, da sie konstant herausragende Leistungen erbringen (die wichtigsten Faktoren, die diese Hersteller auszeichnen – Managementkompetenz und Unternehmenskultur – werden in zukünftigen Artikeln behandelt).

Geografische Verschiebungen

Vor einigen Jahrzehnten wurde prognostiziert, dass die gesamte Kabelbaumfertigung der USA nach Mexiko verlagert würde, was zu einer Konsolidierung der Branche führen würde. Beides ist nicht eingetreten. Ein erheblicher Teil der Kabelbaumfertigung findet nach wie vor in den USA statt, und die Branche ist weiterhin stark fragmentiert. Verschiedene Faktoren wie Lieferzeiten, Auftragsgrößen, Revisionshäufigkeit, Zykluszeiten, Versandzeiten, Versandkosten, Mitarbeiterschulungen und Lagerbestände können einen Wechsel in einen Niedriglohnmarkt oder von einem solchen weg auslösen. Ein Beispiel für diese Dynamik ist der Fall eines Kabelbaumkunden, bei dem ein Managementwechsel im Einkauf stattfindet. Daraufhin wird eine Analyse durchgeführt, die erhebliche Einsparungen durch die Verlagerung der Kabelbaumfertigung in einen Niedriglohnmarkt prognostiziert. Die nachfolgende Führungsebene führt dann eine ähnliche Analyse durch, die die Einsparungen widerlegt, was eine Rückverlagerung der Kabelbaumfertigung in die USA zur Folge hat. Auch China spielt eine Rolle. Doch ob die Bedingungen dort, in Mexiko oder an einem anderen vielversprechenden Standort nun verlockender erscheinen – das Hin und Her geht stetig weiter, und bis heute ist eine beträchtliche Anzahl von Kabelbaumherstellern in den USA ansässig.

Kundenbeziehungen

Eine weitere Konstante in der Branche ist die hohe gegenseitige Abhängigkeit zwischen Kabelbaumherstellern und ihren Kunden. Obwohl die Standards für Entwicklung, Lieferung und allgemeine Qualität gestiegen sind und Anwender Best-Practice-Modelle für ihre Lieferantenbeziehungen übernommen haben, hat die Wertschätzung der Kabelbaumhersteller für ihre Lieferantenbeziehungen generell zugenommen. Dies gilt insbesondere, wenn Hersteller bereits in die Entwicklung der Kabelbäume eingebunden sind – eine immer häufiger anzutreffende Praxis. Natürlich wird es immer Kunden geben, die weniger loyal sind und eher zum Wechsel des Anbieters neigen, doch der Anteil unbeständiger Kunden scheint zu sinken.

Komponentenverfügbarkeit

Früher bezogen Kabelbaumhersteller ihre Komponenten fast ausschließlich von den jeweiligen Herstellern. Die hohen Kosten für den Bezug über Distributoren machten diese Option nur im Notfall möglich. Doch seitdem Kabelbaumkomponenten zu wettbewerbsfähigen Preisen von Distributoren erhältlich sind, hat sich ein Problem gelöst, das für viele Kabelbaumhersteller ein Albtraum war: die unzuverlässige Lieferung einer vom Kunden spezifizierten Komponente vom Zulieferer. Die Frustration wurde oft noch dadurch verstärkt, dass der Kunde kein Verständnis für das Problem zeigte und den Kabelbaumhersteller zum Sündenbock machte. Heute hat die breite Verfügbarkeit spezifizierter Komponenten von Distributoren zu wettbewerbsfähigen Preisen dieses Problem nahezu vollständig beseitigt und die Kosten für umfangreiche Komponentenlager als „Versicherung“ praktisch eliminiert.

Informationstechnologie

Ein weiterer Vorteil für die Hersteller liegt in der vergleichsweise günstigen Computerhardware und der Entwicklung bahnbrechender Software. Besonders kleinere Kabelbaumhersteller haben davon profitiert, da diese Fortschritte Management-Kontrollsysteme, die früher nur großen Unternehmen vorbehalten waren, nun auch für sie zugänglich gemacht haben. Die breite Verfügbarkeit von IT hat für Chancengleichheit gesorgt. Ein gutes Beispiel dafür – und ein Blick in die nahe Zukunft – ist Software, die es einem Kabelbaumhersteller ermöglicht, die elektronischen Zeichnungen eines Kunden automatisch in Stücklisten (BOM) und Routings umzuwandeln. Da einige Kabelbaumkunden bereits Software zur Automatisierung des Kabelbaumdesignprozesses einsetzen, kann der Kabelbaumhersteller die elektronischen Zeichnungen des Kunden mithilfe einer Software (manchmal auch Middleware genannt) in Stücklisten und Routings umwandeln, die diese Konvertierung in Echtzeit ermöglicht. Dies automatisiert den vorgelagerten Teil des Kabelbaumfertigungsprozesses. Aktuell ist diese Middleware noch nicht kommerziell von Softwareanbietern erhältlich, aber die meisten großen und einige mittelständische Kabelbaumhersteller haben sie selbst entwickelt. Angesichts des enormen Nutzens dieser Middleware bin ich überzeugt, dass sie schon bald der gesamten Branche zur Verfügung stehen wird.

Supporttechnologie

Die Anzahl und Vielfalt der Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen speziell für die Kabelbaumindustrie entwickeln, hat in den letzten Jahrzehnten exponentiell zugenommen. So präsentierten sich dieses Jahr auf der Wire Processing and Technology Expo über 160 Aussteller, viele davon mit nützlichen Technologien für die Kabelbaumindustrie, die es vor wenigen Jahren noch gar nicht gab. Dies ermöglicht es auch kleineren Anbietern, mit deutlich größeren Kabelbaumherstellern zu konkurrieren.

Fazit

Die Kabelbaumbranche ist nach wie vor stark dienstleistungsorientiert und besteht hauptsächlich aus kleinen US-amerikanischen Herstellern, die Nischenmärkte bedienen. Meiner Meinung nach wird es in den nächsten Jahrzehnten keine Konsolidierung in großem Umfang geben, aber die Anzahl der Kabelbaumhersteller wird etwas zurückgehen, da die Kunden ihre Lieferantenbasis aufgrund verschärfter Leistungsanforderungen weiter reduzieren. Für diejenigen Kabelbaumhersteller, die technologisch führend bleiben und ihre Kunden gut betreuen, sieht die Zukunft vielversprechend aus.www.bluevalleycapital.com

Autoren- und Firmenprofil … Loren M. Smith ist CEO und alleiniger Gesellschafter von Blue Valley Capital LLC, eine Position, die er seit 2001 innehat. Von 1976 bis 2001 war er CEO und Mehrheitsgesellschafter von MWC, einem Hersteller von Kabelbäumen. In dieser Zeit entwickelte sich MWC durch die Akquisition und Integration mehrerer mittelständischer Kabelbaumhersteller zum weltweit führenden Anbieter von Kabelbäumen für die Baumaschinenindustrie. Loren verkaufte MWC schließlich an eine Private-Equity-Gesellschaft. Als CEO von MWC und Blue Valley Capital leitete Loren den Kauf und Verkauf von Dutzenden mittelständischen Produktionsunternehmen (Umsatz zwischen 2 und 75 Millionen US-Dollar). Zu Beginn seiner Karriere war er bei Texas Instruments (TI) tätig und stieg dort zum General Manager der Steckverbindersparte auf. Smith erwarb einen Bachelor of Science an der Miami University in Oxford, Ohio, USA, und einen MBA an der Northeastern University in Boston, Massachusetts, USA. www.bluevalleycapital.com