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ワイヤーハーネス事業と戦略（アメリカ市場を例に）

著者：ローレン・M・スミス、CEO、Blue Valley Capital LLC 211 South Ninth Marysville, KS 66508, USA lms@blvcapital.com www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

ワイヤーハーネス業界の30年間の展望：継続と変化

30年以上にわたりワイヤーハーネス業界に携わってきた私は、業界の様相がどのように変化してきたか、そしておそらくもっと興味深いのは、業界が変わらずに維持されてきたいくつかの点を目の当たりにしてきました。今日のワイヤーハーネス業界の外見は、私がこの業界に参入した30年以上前とほとんど変わりません。ニッチ市場を対象とする1,000社を超える小規模ハーネスメーカー、数十社規模の中規模企業、そして非常に大きな市場を対象とする一握りの大規模企業で構成されています。さらに、業界の基盤は変わっていません。ワイヤーハーネスメーカーは依然として顧客の設計を加工する業者であり、労働集約型・資材集約型のビジネスに従事し、顧客が常に大きな影響力を発揮する部品を使用しています。また、多くのワイヤーハーネスメーカーは、プリント基板の組み立て、筐体の組み立て、配送などの事業も行っているため、一般的な分析（例えば、SICコード）では業界の外見を正確に把握することはできません。しかし、ここではその点について考察します。

高まるサービス需要

緩やかではあるものの、ある変化が、顧客の期待を非常に困難なものにしています。ワイヤーハーネスの顧客は、取引先のベンダー数を減らしたい、あるいは1社に絞りたいと考えているにもかかわらず、パフォーマンス基準（品質、納期、エンジニアリングサポート）は長年にわたって厳格化されています。数十年前、顧客はワイヤーハーネスのベンダーを1000個あたりの欠陥数で評価していましたが、今日では欠陥ゼロのワイヤーハーネスを求めています。一方、納期は数週間から数日へと短縮され、多くの顧客がハーネスベンダーに対し、共同設計を可能にするCAD/CAM設計機能を求めています。

収益性モデル

では、こうした厳しい基準の下で事業を展開するワイヤーハーネスプロバイダーは、正当な報酬を得ているのでしょうか？朗報は、イエスです。私が知る多くの企業は、常に卓越した業績を上げているため、製造業の中でもトップクラスの収益を上げています（これらのメーカーを区別する主な要因である経営能力と企業文化については、今後のコラムで取り上げます）。

地理的変化

数十年前、米国のハーネス製造業はすべてメキシコに移転し、業界の統合につながると予測されていました。しかし、どちらも現実のものとはなっていません。ワイヤーハーネス製造の大部分は依然として米国で行われており、業界は依然として非常に細分化されています。リードタイム、注文規模、修正頻度、サイクルタイム、配送時間、輸送コスト、従業員のトレーニング、在庫レベルなど、様々な要因が、低コストの労働市場への移行やそこからの離脱のきっかけとなる可能性があります。流動性の一例として、ワイヤーハーネスの顧客である購買部門の経営陣交代が起こり、ワイヤーハーネスの調達を低コストの労働市場に移すことで大幅なコスト削減が見込まれるという分析結果が出たケースが挙げられます。しかし、次の政権が同様の分析を行い、そのコスト削減効果が否定されたため、ハーネスの調達を米国に戻す動きが起こりました。中国もその流れに加わっています。しかし、メキシコで、あるいは他の有望な地域で、どちらが有利に見えても、この動きは一貫して続いており、現在に至るまで、多くのワイヤーハーネスメーカーが米国に拠点を置いています。

顧客関係

業界におけるもう一つの不変の要素は、ワイヤーハーネスサプライヤーとその顧客間の相互依存度の高さです。エンジニアリング、納品、そして全体的な品質基準が厳格化し、ユーザーがベンダーとの関係においてベストプラクティスモデルを採用するようになったにもかかわらず、ハーネスユーザーがハーネスサプライヤーとの関係を重視する度合いは概して高まっています。これは特に、メーカーがハーネスの初期設計に関与している場合に顕著であり、こうしたケースはますます一般的になっています。もちろん、忠誠心が薄く、取引先を変更する傾向のあるハーネスユーザーも常に存在しますが、気まぐれな顧客の割合は減少しているようです。

コンポーネントの可用性

かつてワイヤーハーネスメーカーは、部品をその部品メーカーから購入することがほとんどでした。代理店からの調達はコストが高いため、緊急時のみに利用していました。しかし、ハーネス部品が代理店から競争力のある価格で入手できるようになったことで、多くのハーネスメーカーにとって悪夢であった問題が解決しました。それは、顧客が指定した部品をサプライヤーから確実に納品してもらえないという問題です。顧客が問題に同情してくれないことで、このフラストレーションはさらに増し、ワイヤーハーネスメーカーがスケープゴートにされることがよくありました。今日では、指定された部品を代理店から競争力のある価格で幅広く入手できるようになったことで、こうした悩みはほぼ完全に解消され、「保険」として大量の部品在庫を抱えるコストも事実上なくなりました。

情報技術

メーカーにとってもう一つの恩恵は、コンピュータハードウェアの比較的低価格化と画期的なソフトウェアの開発です。これらの進歩により、以前は大企業しか利用できなかった経営管理システムが、今では小規模なワイヤーハーネスメーカーにも利用可能になったため、特に小規模なワイヤーハーネスメーカーは大きな恩恵を受けています。ITの広範なアクセス性は、競争条件を平等にしました。その好例として、そして近い将来への展望として、ハーネスメーカーが顧客の電子図面を部品表（BOM）と工順へ自動的に変換できるソフトウェアを考えてみましょう。ワイヤーハーネスの顧客の中には、ハーネス設計プロセスを自動化するソフトウェアを使用しているところもあります。ハーネスメーカーは、変換を瞬時に行うソフトウェア製品（ミドルウェアと呼ばれることもあります）を使用することで、顧客の電子図面をBOMと工順へ変換することが可能です。これにより、ワイヤーハーネス製造プロセスのフロントエンドが自動化されます。現在、このミドルウェアはソフトウェアプロバイダーから市販されていませんが、ほとんどの大規模ハーネスメーカーと一部の中規模ハーネスメーカーは独自に開発しています。このミドルウェアがもたらす大きなメリットを考えると、近い将来、業界全体で利用できるようになると私は考えています。

サポートテクノロジー

ワイヤーハーネス業界向けに特別に開発された製品やサービスを持つ企業の数と種類は、過去数十年で飛躍的に増加しました。実際、今年のワイヤー加工・技術展には160社を超える出展者が集まり、その多くが数年前には存在しなかった、ハーネス業界にとって有用な技術を有していました。これにより、小規模な企業でも、はるかに大規模なハーネス企業と競争することが可能になっています。

結論

ワイヤーハーネス事業は依然としてサービス業の様相を呈しており、主に米国の小規模メーカーがニッチ市場に参入しています。私の見解では、今後数十年間で大規模な統合は見られませんが、顧客が厳格化するパフォーマンス基準に対応してサプライヤー基盤を縮小し続けるため、ワイヤーハーネスメーカーの数は多少減少するでしょう。技術革新をリードし、顧客への対応を熟知しているワイヤーハーネスメーカーの未来は明るいと言えるでしょう。www.bluevalleycapital.com

著者および会社プロフィール... ローレン・M・スミス氏は、Blue Valley Capital LLCのCEO兼唯一の株主であり、2001年よりその職を務めています。1976年から2001年までは、電線ハーネスアセンブリメーカーであるMWCのCEO兼筆頭株主を務めました。この間、中堅規模のワイヤーハーネスメーカー数社を買収・統合することで、MWCは建設機械業界向け電線ハーネスアセンブリの世界的大手サプライヤーとなりました。その後、ローレン氏はMWCをプライベートエクイティグループに売却しました。MWCおよびBlue Valley CapitalのCEOとして、ローレン氏は数十社の中堅規模（200万～7,500万米ドル）製造企業の売買を主導してきました。キャリアの初期にはテキサス・インスツルメンツ（TI）に勤務し、TIのコネクタ部門のゼネラルマネージャーにまで昇進しました。スミス氏は、米国オハイオ州オックスフォードのマイアミ大学で理学士号、米国マサチューセッツ州ボストンのノースイースタン大学で経営学修士号を取得しています。www.bluevalleycapital.com