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와이어 하네스 사업 및 전략 (미국 시장을 예시로 들겠습니다)

작성자: 로렌 M. 스미스, 블루 밸리 캐피탈 LLC CEO, 211 South Ninth, Marysville, KS 66508, USA, lms@blvcapital.com, www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

와이어 하네스 산업의 30년 역사를 돌아보며: 지속성과 변화

30년 이상 와이어 하네스 산업에 몸담으면서 업계의 변화와 더불어, 더욱 흥미로운 점은 변하지 않은 부분들이 많다는 것입니다. 오늘날 와이어 하네스 산업의 외형적인 모습은 제가 이 업계에 처음 발을 들였던 30여 년 전과 거의 구별할 수 없습니다. 여전히 틈새시장을 공략하는 1,000여 개의 소규모 하네스 제조업체와 수십 개의 중견 기업, 그리고 대량 생산 시장을 공략하는 소수의 대기업으로 구성되어 있습니다. 더욱이, 기본적인 사업 모델 또한 변함이 없습니다. 와이어 하네스 제조업체들은 여전히 ​​고객의 설계를 가공하는 업체로서, 노동력과 자재 집약적인 사업을 영위하며, 상당한 협상력을 행사하는 고객이 지정한 부품을 사용합니다. 또한 많은 와이어 하네스 제조업체들이 PC 기판 조립, 박스 제작 및 유통과 같은 다른 사업도 병행하고 있기 때문에, 일반적인 분석(예: SIC 코드)으로는 업계의 외형적인 모습 너머를 정확하게 파악하기 어렵습니다. 저는 이 글에서 바로 그 점을 밝히고자 합니다.

높아진 서비스 수요

점진적이긴 하지만, 한 가지 변화가 현재 고객의 기대치를 상당히 높이는 결과를 가져왔습니다. 와이어 하네스 고객들은 공급업체 수를 줄이거나 단 한 곳과만 거래하기를 원함에도 불구하고, 품질, 납기, 엔지니어링 지원 등의 성능 기준은 시간이 지남에 따라 더욱 엄격해졌습니다. 수십 년 전에는 고객들이 와이어 하네스 공급업체를 천 개당 불량률로 평가했지만, 오늘날에는 무결점 와이어 하네스를 요구합니다. 또한 납기일은 몇 주에서 며칠로 단축되었고, 많은 사용자는 이제 공동 설계를 위해 하네스 공급업체가 CAD/CAM 설계 기능을 갖추도록 요구하고 있습니다.

수익성 모델

그렇다면 이러한 까다로운 기준 하에서 사업을 운영하는 와이어 하네스 공급업체들은 공정한 보상을 받고 있을까요? 다행히도 그렇습니다. 제가 아는 많은 회사들은 뛰어난 성과를 꾸준히 달성하여 제조업체들 중에서도 최고 수준의 수익을 올리고 있습니다. (이러한 제조업체들을 차별화하는 주요 요인인 경영 역량과 기업 문화는 향후 칼럼에서 자세히 다룰 예정입니다.)

지리적 변화

수십 년 전, 미국 내 모든 와이어 하네스 제조가 멕시코로 이전하여 업계가 통합될 것이라는 예측이 있었습니다. 하지만 이러한 예측은 현실화되지 않았습니다. 여전히 상당량의 와이어 하네스 제조가 미국에서 이루어지고 있으며, 업계는 여전히 매우 세분화되어 있습니다. 리드 타임, 주문량, 수정 빈도, 생산 주기, 배송 시간, 운송 비용, 인력 교육, 재고 수준 등 다양한 요인이 저임금 노동 시장으로의 이전 또는 이탈을 촉발할 수 있습니다. 예를 들어, 와이어 하네스 고객사의 구매 담당 임원이 바뀌면서 저임금 노동 시장으로 조달처를 옮기면 막대한 비용 절감 효과를 볼 수 있다는 분석이 나올 수 있습니다. 그러나 다음 경영진이 비슷한 분석을 수행하여 비용 절감 효과가 없다는 결론을 내리면, 다시 미국으로 조달처를 옮기게 됩니다. 중국 또한 이러한 경쟁에 참여하고 있습니다. 중국, 멕시코 또는 다른 유망한 지역이 더 매력적으로 보일지라도, 이러한 경쟁은 꾸준히 계속되고 있으며, 현재까지도 상당수의 와이어 하네스 제조업체가 미국에 기반을 두고 있습니다.

고객 관계

와이어 하네스 업계에서 변함없는 또 다른 요소는 공급업체와 고객 간의 높은 상호 신뢰도입니다. 엔지니어링, 납기 및 전반적인 품질 기준이 강화되고 사용자들이 공급업체와의 관계에서 모범 사례를 채택함에 따라, 하네스 사용자들이 공급업체와의 관계를 중시하는 정도는 전반적으로 높아졌습니다. 특히 제조업체가 하네스 초기 설계에 참여하는 경우 이러한 경향이 두드러지는데, 이는 점점 더 일반화되고 있는 추세입니다. 물론 충성도가 낮고 쉽게 공급업체를 바꾸는 경향이 있는 하네스 사용자도 항상 존재하겠지만, 변덕스러운 고객의 비율은 감소하는 추세입니다.

구성 요소 가용성

예전에는 와이어 하네스 제조업체들이 거의 전적으로 해당 부품 제조업체로부터 부품을 구매했습니다. 유통업체를 통해 구매하는 것은 비용이 많이 들어 비상시에만 이용할 수 있었기 때문입니다. 하지만 유통업체에서 경쟁력 있는 가격으로 부품을 구할 수 있게 되면서, 많은 하네스 제조업체들에게 악몽과도 같았던 문제가 해결되었습니다. 바로 고객이 지정한 부품 공급업체로부터 안정적인 납품을 받지 못하는 문제였습니다. 게다가 고객은 이러한 문제에 대해 공감해주지 않아 제조업체가 모든 책임을 떠안는 경우가 많았습니다. 그러나 오늘날 유통업체에서 경쟁력 있는 가격으로 다양한 부품을 구할 수 있게 되면서 이러한 골칫거리는 거의 완전히 사라졌고, "보험" 삼아 대량의 부품 재고를 보유해야 하는 비용도 사실상 없어졌습니다.

정보 기술

제조업체에게 또 다른 이점은 컴퓨터 하드웨어의 상대적인 가격 인하와 획기적인 소프트웨어 개발이었습니다. 특히 소규모 와이어 하네스 제조업체들은 이러한 발전으로 인해 이전에는 대기업만 사용할 수 있었던 관리 제어 시스템을 이제 소규모 업체들도 활용할 수 있게 되면서 큰 혜택을 받았습니다. IT의 광범위한 접근성은 경쟁의 장을 평등하게 만들었습니다. 예를 들어, 가까운 미래를 내다볼 때, 하네스 제조업체가 고객의 전자 도면을 자재 명세서(BOM)와 공정표로 자동 변환할 수 있도록 하는 소프트웨어를 생각해 볼 수 있습니다. 일부 와이어 하네스 고객들이 하네스 설계 프로세스를 자동화할 수 있는 소프트웨어를 사용함에 따라, 하네스 제조업체는 이러한 소프트웨어 제품(미들웨어라고도 함)을 사용하여 고객의 전자 도면을 BOM과 공정표로 즉시 변환할 수 있습니다. 이는 와이어 하네스 제조 공정의 초기 단계를 자동화합니다. 현재 이러한 미들웨어는 소프트웨어 제공업체에서 상용으로 제공되지는 않지만, 대부분의 대형 및 일부 중형 하네스 제조업체들이 자체적으로 개발했습니다. 이러한 미들웨어가 제공하는 엄청난 이점을 고려할 때, 머지않아 업계 전체에 보급될 것으로 예상합니다.

지원 기술

지난 수십 년 동안 와이어 하네스 산업에 특화된 제품과 서비스를 개발하는 기업의 수와 종류가 기하급수적으로 증가했습니다. 실제로 올해 와이어 가공 및 기술 박람회에는 160개 이상의 업체가 참가했으며, 그중 다수는 불과 몇 년 전만 해도 존재하지 않았던 하네스 산업에 유용한 기술을 선보였습니다. 이는 소규모 업체들이 훨씬 더 큰 규모의 하네스 회사들과 경쟁할 수 있는 기회를 더욱 확대해 줍니다.

결론

와이어 하네스 사업은 여전히 ​​서비스 중심의 사업이며, 주로 틈새시장을 대상으로 하는 소규모 미국 제조업체들로 구성되어 있습니다. 제 생각에는 향후 수십 년 동안 대규모 통합은 일어나지 않겠지만, 와이어 하네스 고객들이 강화된 성능 기준에 대응하여 공급업체 기반을 줄여나감에 따라 와이어 하네스 제조업체 수는 다소 감소할 것입니다. 기술 트렌드를 선도하고 고객 만족을 최우선으로 생각하는 와이어 하네스 제조업체들에게는 밝은 미래가 기대됩니다.www.bluevalleycapital.com

저자 및 회사 소개... 로렌 M. 스미스는 2001년부터 블루 밸리 캐피털(Blue Valley Capital LLC)의 CEO이자 유일한 주주입니다. 1976년부터 2001년까지 그는 전기 와이어 하네스 어셈블리 제조업체인 MWC의 CEO 겸 대주주였습니다. 그 기간 동안 MWC는 여러 중견 와이어 하네스 제조업체를 인수 및 통합하여 건설 장비 산업에 서비스를 제공하는 세계적인 전기 와이어 하네스 어셈블리 공급업체로 성장했습니다. 로렌은 결국 MWC를 사모펀드 그룹에 매각했습니다. MWC와 블루 밸리 캐피털의 CEO로서 로렌은 수십 개의 중견 제조업체(미화 200만 달러~7,500만 달러)의 매매를 주도했습니다. 경력 초기에는 텍사스 인스트루먼트(TI)에서 근무하며 TI 커넥터 사업부의 총괄 관리자까지 승진했습니다. 스미스는 미국 오하이오주 옥스퍼드에 있는 마이애미 대학교에서 학사 학위를, 미국 매사추세츠주 보스턴에 있는 노스이스턴 대학교에서 MBA를 취득했습니다. www.bluevalleycapital.com