Jiangsu Bozhiwang Automation Equipment Co., Ltd.

Negócios e Estratégia de Chicotes Elétricos (tomando o mercado americano como exemplo)

Por: Loren M. Smith, CEO da Blue Valley Capital LLC, 211 South Ninth, Marysville, KS 66508, EUA, lms@blvcapital.com, www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

Uma perspectiva de três décadas sobre a indústria de chicotes elétricos: continuidade e mudança.

Com mais de 30 anos de experiência na indústria de chicotes elétricos, observei como seu cenário mudou e, talvez ainda mais intrigante, as diversas maneiras pelas quais permaneceu o mesmo. O perfil geral da indústria de chicotes elétricos hoje é quase indistinguível de como era há mais de 30 anos, quando entrei no ramo. Ainda é composta por mais de 1.000 pequenos fabricantes de chicotes elétricos atendendo a nichos de mercado, algumas dezenas de empresas de médio porte e apenas um punhado de grandes empresas atendendo a mercados de altíssimo volume. Além disso, os fundamentos permanecem inalterados. Os fabricantes de chicotes elétricos ainda são convertedores de projetos de clientes, envolvidos em um negócio intensivo em mão de obra e materiais, utilizando componentes especificados por clientes que regularmente exercem considerável poder de negociação. E como muitos fabricantes de chicotes elétricos também atuam em outros negócios, como montagem de placas de circuito impresso, montagem de caixas e distribuição, as análises típicas (por exemplo, códigos SIC) não penetram o perfil geral para fornecer uma imagem precisa da indústria – o que tentarei fazer aqui.

Aumento das exigências de serviço

Uma mudança, embora gradual, levou ao que hoje são expectativas bastante desafiadoras por parte dos clientes. Os padrões de desempenho (qualidade, entrega, suporte técnico) tornaram-se mais rigorosos ao longo dos anos, mesmo que os clientes de chicotes elétricos queiram lidar com menos fornecedores — ou apenas um. Há algumas décadas, os clientes avaliavam seus fornecedores de chicotes elétricos pela quantidade de defeitos por milhar, mas hoje exigem chicotes elétricos com zero defeitos. Enquanto isso, os prazos de entrega passaram de semanas para dias, e muitos usuários agora exigem que seus fornecedores de chicotes elétricos tenham capacidade de projeto CAD/CAM para permitir um projeto conjunto.

Modelo de Rentabilidade

Então, os fornecedores de chicotes elétricos que operam sob esses padrões exigentes estão sendo recompensados ​​de forma justa? A boa notícia é que sim. Muitas empresas que conheço geram lucros expressivos, comparáveis ​​aos de empresas de manufatura, porque entregam consistentemente um desempenho excepcional (os principais fatores que distinguem esses fabricantes, competência gerencial e cultura, serão temas de colunas futuras).

Deslocamentos geográficos

Há algumas décadas, previu-se que toda a fabricação de chicotes elétricos dos EUA migraria para o México, levando à consolidação do setor. Nada disso aconteceu. Uma parcela significativa da fabricação de chicotes elétricos ainda ocorre nos EUA, e o setor continua bastante fragmentado. Diversos fatores, como prazos de entrega, tamanho dos pedidos, frequência de revisões, ciclos de produção, prazos de envio, custos de frete, treinamento da mão de obra e níveis de estoque, são algumas das influências que podem impulsionar a migração para um mercado de mão de obra mais barato ou o afastamento dele. Um exemplo dessa fluidez é o caso de um cliente de chicotes elétricos que passa por uma mudança na gestão de compras, o que leva a uma análise que projeta grandes economias com a transferência da produção de chicotes elétricos para um mercado de mão de obra mais barato. Em seguida, a gestão seguinte realiza uma análise semelhante que refuta a economia, levando a uma mudança na produção de chicotes elétricos de volta para os EUA. A China também entra nessa equação. Mas, independentemente de a grama parecer mais verde lá, no México ou em algum outro local promissor, o vai e vem continua, consistentemente — até hoje — com um número considerável de fabricantes de chicotes elétricos sediados nos EUA.

Relacionamento com o cliente

Outra constante no setor tem sido o alto nível de interdependência entre fornecedores de chicotes elétricos e seus clientes. Mesmo com o aumento da rigidez dos padrões de engenharia, entrega e qualidade em geral — e com a adoção de modelos de melhores práticas pelos usuários em seus relacionamentos com fornecedores — o grau de valorização que os usuários de chicotes elétricos atribuem aos seus fornecedores tem aumentado de forma geral. Isso se mostra particularmente verdadeiro quando os fabricantes participam do projeto inicial dos chicotes, uma prática cada vez mais comum. É claro que sempre haverá usuários de chicotes elétricos com pouca fidelidade e propensão a mudar de fornecedor, mas a porcentagem de clientes inconstantes parece estar diminuindo.

Disponibilidade de componentes

Antigamente, os fabricantes de chicotes elétricos compravam seus componentes quase que exclusivamente dos próprios fabricantes, sendo o alto custo de aquisição por meio de distribuidores uma opção apenas para emergências. Mas, com a disponibilidade de componentes para chicotes elétricos em distribuidores a preços competitivos, essa mudança resolveu o que para muitos fabricantes era um pesadelo: a dificuldade de obter um fornecimento confiável do componente especificado pelo cliente. A frustração era frequentemente agravada pela falta de compreensão do cliente em relação ao problema, fazendo com que o fabricante do chicote elétrico fosse responsabilizado. Hoje, a ampla disponibilidade de componentes especificados em distribuidores a preços competitivos eliminou quase completamente essa dor de cabeça e praticamente eliminou o custo de manter grandes estoques de componentes como "garantia".

Tecnologia da Informação

Outro benefício para o fabricante tem sido a relativa acessibilidade do hardware de computador e o desenvolvimento de softwares inovadores. Os fabricantes menores de chicotes elétricos têm se beneficiado especialmente, pois esses avanços tornaram os sistemas de controle de gerenciamento, antes disponíveis apenas para grandes empresas, agora acessíveis a eles. A ampla acessibilidade da TI nivelou o campo de atuação. Como exemplo — e uma visão do futuro próximo — considere um software que permita ao fabricante de chicotes elétricos converter automaticamente os desenhos eletrônicos de um cliente em uma lista de materiais (BOM) e roteiros de montagem. Com alguns clientes de chicotes elétricos já utilizando softwares que permitem automatizar o processo de projeto, é possível para o fabricante converter o desenho eletrônico do cliente em BOMs e roteiros de montagem utilizando um software (às vezes chamado de middleware) que permite a conversão instantânea. Isso automatiza a etapa inicial do processo de fabricação de chicotes elétricos. Atualmente, esse middleware não está disponível comercialmente em fornecedores de software, mas a maioria dos grandes e alguns médios fabricantes de chicotes elétricos o desenvolveram internamente. Dado o enorme benefício que esse middleware proporciona, acredito que em breve o veremos disponível para toda a indústria.

Tecnologia de suporte

O número e a variedade de empresas com produtos e serviços desenvolvidos especificamente para a indústria de chicotes elétricos cresceram exponencialmente nas últimas décadas. De fato, a Wire Processing and Technology Expo deste ano contou com mais de 160 expositores, muitos com tecnologias úteis para a indústria de chicotes elétricos que não existiam até mesmo há poucos anos. Isso permite que empresas menores concorram com empresas de chicotes elétricos muito maiores.

Conclusão

O setor de chicotes elétricos ainda é essencialmente um setor de serviços, composto principalmente por pequenos fabricantes americanos que atendem a nichos de mercado. Na minha opinião, as próximas décadas não testemunharão uma consolidação em grande escala, mas o número de fabricantes de chicotes elétricos diminuirá um pouco, à medida que os clientes continuarem a reduzir suas bases de fornecedores em resposta a critérios de desempenho mais rigorosos. Para os fabricantes de chicotes elétricos que se mantiverem à frente das tendências tecnológicas e que souberem como atender bem seus clientes, o futuro parece promissor.www.bluevalleycapital.com

Perfil do Autor e da Empresa... Loren M. Smith é CEO e único acionista da Blue Valley Capital LLC, cargo que ocupa desde 2001. De 1976 a 2001, foi CEO e acionista majoritário da MWC, fabricante de chicotes elétricos. Durante esse período, por meio da aquisição e integração de diversas fabricantes de chicotes elétricos de médio porte, a MWC tornou-se a principal fornecedora mundial de chicotes elétricos para o setor de equipamentos de construção. Loren posteriormente vendeu a MWC para um grupo de private equity. Como CEO da MWC e da Blue Valley Capital, Loren liderou a compra e venda de dezenas de empresas de manufatura de médio porte (US$ 2 milhões a US$ 75 milhões). No início de sua carreira, trabalhou na Texas Instruments (TI), chegando ao cargo de gerente geral da divisão de conectores da TI. Smith é bacharel em Ciências pela Miami University em Oxford, Ohio, EUA, e possui MBA pela Northeastern University em Boston, Massachusetts, EUA. www.bluevalleycapital.com