Компания Jiangsu Bozhiwang Automation Equipment Co., Ltd.

Бизнес и стратегия в сфере производства жгутов проводов (на примере американского рынка)

Автор: Лорен М. Смит, генеральный директор Blue Valley Capital LLC, 211 South Ninth, Мэрисвилл, Канзас, 66508, США, lms@blvcapital.com, www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

Тридцатилетний взгляд на индустрию жгутов проводов: преемственность и изменения.

За более чем 30 лет работы в индустрии жгутов проводов я наблюдал, как менялся её ландшафт и, что, пожалуй, ещё более интересно, как многое в ней осталось неизменным. Внешний облик индустрии жгутов проводов сегодня практически неотличим от того, каким он был более 30 лет назад, когда я пришёл в этот бизнес. Он по-прежнему состоит из более чем 1000 небольших производителей жгутов, обслуживающих нишевые рынки, нескольких десятков средних компаний и лишь горстки крупных компаний, работающих на рынках с очень большими объёмами продукции. Более того, основные принципы остаются неизменными. Производители жгутов проводов по-прежнему являются переработчиками проектов заказчиков, занимаясь трудоёмким и материалоёмким бизнесом, используя компоненты, указанные заказчиками, которые регулярно обладают значительным влиянием. И поскольку многие производители жгутов проводов также занимаются другими видами бизнеса, такими как сборка печатных плат, производство корпусов и дистрибуция, типичные анализы (например, коды SIC) не позволяют проникнуть за внешнюю оболочку и дать точную картину отрасли — что я и попытаюсь сделать здесь.

Повышенные требования к обслуживанию

Одно изменение, хотя и постепенное, привело к тому, что ожидания клиентов стали весьма высокими. Стандарты производительности (качество, сроки поставки, техническая поддержка) за эти годы ужесточились, хотя заказчики жгутов проводов хотят работать с меньшим количеством поставщиков — или всего с одним. Несколько десятилетий назад клиенты оценивали своих поставщиков жгутов проводов по количеству дефектов на тысячу единиц, а сегодня требуют, чтобы жгуты проводов были без дефектов. Между тем, сроки поставки увеличились с недель до дней, и многие пользователи теперь требуют от своих поставщиков жгутов проводов наличия возможностей проектирования в CAD/CAM для обеспечения совместной работы над проектом.

Модель рентабельности

Получают ли производители жгутов проводов, работающие в условиях таких жестких стандартов, справедливое вознаграждение? Хорошая новость: да. Многие компании, с которыми я знаком, обеспечивают высокую прибыль производственным компаниям, поскольку они неизменно демонстрируют исключительные результаты (главные факторы, отличающие этих производителей, — компетентность руководства и корпоративная культура — станут темой будущих статей).

Географические сдвиги

Несколько десятилетий назад прогнозировалось, что всё производство жгутов проводов в США переместится в Мексику, что приведёт к консолидации отрасли. Ни того, ни другого не произошло. Значительная часть производства жгутов проводов по-прежнему осуществляется в США, и отрасль остаётся очень фрагментированной. Различные факторы, такие как сроки выполнения заказов, размеры заказов, частота изменений, циклы производства, время доставки, стоимость доставки, обучение персонала и уровень запасов, являются одними из факторов, которые могут спровоцировать переход на рынок с низкой стоимостью рабочей силы или уход с него. Примером такой изменчивости является ситуация, когда у заказчика жгутов проводов происходит смена руководства в отделе закупок, что приводит к анализу, прогнозирующему огромную экономию за счёт переноса производства жгутов проводов на рынок с низкой стоимостью рабочей силы. Затем следующее руководство проводит аналогичный анализ, который опровергает эту экономию, что приводит к возвращению производства жгутов проводов обратно в США. Китай также участвует в этом процессе. Но независимо от того, кажется ли трава зеленее там, в Мексике или в каком-либо другом перспективном месте, этот процесс продолжается, и до сих пор в США стабильно работает значительное количество производителей жгутов проводов.

Взаимоотношения с клиентами

Еще одной неизменной чертой отрасли является высокий уровень взаимной зависимости между поставщиками жгутов проводов и их клиентами. Даже несмотря на ужесточение инженерных, поставочных и общих стандартов качества, а также на внедрение пользователями передовых моделей взаимодействия с поставщиками, степень, в которой пользователи жгутов проводов ценят отношения со своими поставщиками, в целом возросла. Это особенно верно в отношении случаев, когда производители участвуют в первоначальном проектировании жгутов, что становится все более распространенным явлением. Конечно, всегда будут пользователи жгутов проводов с ограниченной лояльностью и склонностью к смене поставщика, но процент непостоянных клиентов, похоже, сокращается.

Наличие компонентов

Когда-то производители жгутов проводов почти исключительно закупали компоненты у производителей этих компонентов, а высокая стоимость приобретения их у дистрибьюторов делала этот вариант лишь экстренным. Но по мере того, как компоненты жгутов стали доступны у дистрибьюторов по конкурентоспособной цене, это изменение решило проблему, которая для многих производителей жгутов проводов была настоящим кошмаром: невозможность получить надежную поставку от поставщика компонента, указанного заказчиком. Разочарование часто усугублялось отсутствием сочувствия со стороны заказчика, из-за чего производитель жгутов проводов становился козлом отпущения. Сегодня широкая доступность необходимых компонентов у дистрибьюторов по конкурентоспособным ценам практически полностью устранила эту головную боль и практически исключила затраты на хранение больших складских запасов компонентов в качестве «страховки».

Информационные технологии

Еще одним преимуществом для производителей стала относительная доступность компьютерного оборудования и разработка прорывного программного обеспечения. Особенно выиграли небольшие производители жгутов проводов, поскольку эти достижения сделали системы управления, ранее доступные только крупным компаниям, доступными им. Широкая доступность ИТ выровняла условия конкуренции. В качестве примера — и взгляда в ближайшее будущее — рассмотрим программное обеспечение, позволяющее производителю жгутов проводов автоматически преобразовывать электронные чертежи заказчика в спецификацию материалов (BOM) и трассы. Поскольку некоторые клиенты, производящие жгуты проводов, теперь используют программное обеспечение, позволяющее автоматизировать процесс проектирования жгутов, производитель жгутов может преобразовывать электронные чертежи заказчика в спецификации материалов и трассы с помощью программного продукта (иногда называемого промежуточным ПО), который обеспечивает мгновенное преобразование. Это автоматизирует начальный этап процесса производства жгутов проводов. В настоящее время такое промежуточное ПО не доступно на коммерческой основе от поставщиков программного обеспечения, но большинство крупных и некоторые средние производители жгутов проводов создали его самостоятельно. Учитывая огромные преимущества, которые предоставляет это промежуточное ПО, я считаю, что в скором времени оно станет доступно всей отрасли.

Технологии поддержки

За последние несколько десятилетий число и разнообразие компаний, предлагающих продукцию и услуги, разработанные специально для индустрии жгутов проводов, выросли в геометрической прогрессии. В этом году на выставке Wire Processing and Technology Expo было представлено более 160 экспонентов, многие из которых предлагали полезные для индустрии жгутов технологии, которых еще несколько лет назад не существовало. Это позволяет небольшим компаниям конкурировать с гораздо более крупными производителями жгутов.

Итог

Бизнес по производству жгутов проводов по-прежнему в значительной степени является сервисным бизнесом, состоящим в основном из небольших американских производителей, обслуживающих нишевые рынки. На мой взгляд, в ближайшие несколько десятилетий не произойдет масштабной консолидации, но количество производителей жгутов проводов несколько сократится, поскольку клиенты, использующие жгуты проводов, продолжат сокращать свои базы поставщиков в ответ на ужесточение критериев производительности. Для тех производителей жгутов проводов, которые опережают технологический прогресс и умеют заботиться о своих клиентах, будущее выглядит многообещающим.www.bluevalleycapital.com

Автор и профиль компании... Лорен М. Смит — генеральный директор и единственный акционер Blue Valley Capital LLC, эту должность он занимает с 2001 года. С 1976 по 2001 год он был генеральным директором и мажоритарным акционером MWC, производителя жгутов электропроводки. За это время, приобретя и интегрировав ряд производителей жгутов электропроводки среднего размера, MWC стала ведущим мировым поставщиком жгутов электропроводки для строительной отрасли. В конечном итоге Лорен продал MWC частной инвестиционной группе. Будучи генеральным директором MWC и Blue Valley Capital, Лорен руководил продажей и покупкой десятков производственных компаний среднего размера (от 2 до 75 миллионов долларов США). В начале своей карьеры он работал в Texas Instruments (TI), где дослужился до должности генерального директора подразделения разъемов TI. Смит получил степень бакалавра наук в Университете Майами в Оксфорде, штат Огайо, США, и степень магистра делового администрирования в Северо-восточном университете в Бостоне, штат Массачусетс, США. www.bluevalleycapital.com