Jiangsu Bozhiwang Automation Equipment Co.,Ltd

Kabelboombranche & Strategie (met de Amerikaanse markt als voorbeeld)

Door: Loren M. Smith, CEO Blue Valley Capital LLC 211 South Ninth Marysville, KS 66508, VS lms@blvcapital.com www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

Een dertigjarig perspectief op de kabelboomindustrie: continuïteit en verandering

Met meer dan 30 jaar ervaring in de kabelboomindustrie heb ik gezien hoe het landschap is veranderd en, misschien nog wel intrigerender, op welke manieren het hetzelfde is gebleven. Het uiterlijke profiel van de kabelboomindustrie is vandaag de dag vrijwel niet te onderscheiden van hoe het er meer dan 30 jaar geleden uitzag toen ik in de branche begon. Het bestaat nog steeds uit meer dan 1000 kleine kabelboomfabrikanten die nichemarkten bedienen, een paar dozijn middelgrote bedrijven en slechts een handvol grote bedrijven die zich richten op zeer grote volumes. Bovendien zijn de fundamenten onveranderd gebleven. Kabelboomfabrikanten zetten nog steeds klantontwerpen om, zijn actief in een arbeids- en materiaalintensieve sector en gebruiken componenten die door klanten worden gespecificeerd, die doorgaans een aanzienlijke onderhandelingspositie hebben. En omdat veel kabelboomfabrikanten ook actief zijn in andere sectoren, zoals de assemblage van printplaten, de productie van behuizingen en de distributie, bieden gangbare analyses (bijvoorbeeld SIC-codes) geen nauwkeurig beeld van de industrie – iets wat ik hier wel zal proberen te doen.

Verhoogde eisen aan de dienstverlening

Eén verandering, hoewel geleidelijk, heeft geleid tot behoorlijk veeleisende klantverwachtingen. De prestatienormen (kwaliteit, levering, technische ondersteuning) zijn in de loop der jaren aangescherpt, terwijl klanten van kabelbomen juist met minder leveranciers – of slechts één – willen samenwerken. Enkele decennia geleden beoordeelden klanten hun kabelboomleveranciers op basis van het aantal defecten per duizend stuks, maar tegenwoordig eisen ze een kabelboom zonder defecten. Tegelijkertijd zijn de levertijden verkort van weken naar dagen, en veel gebruikers eisen nu dat hun kabelboomleveranciers beschikken over CAD/CAM-ontwerpmogelijkheden om een ​​gezamenlijk ontwerpproces mogelijk te maken.

Winstgevendheidsmodel

Worden de leveranciers van kabelbomen die onder deze uitdagende normen opereren, eerlijk beloond? Het goede nieuws is: ja. Veel bedrijven die ik ken, behalen een winst die tot de hoogste in de categorie productiebedrijven behoort, omdat ze consequent uitzonderlijke prestaties leveren (de belangrijkste factoren die deze fabrikanten onderscheiden, namelijk managementcompetentie en bedrijfscultuur, zullen in toekomstige columns aan bod komen).

Geografische verschuivingen

Enkele decennia geleden werd voorspeld dat alle Amerikaanse kabelboomproductie naar Mexico zou verhuizen, wat zou leiden tot consolidatie van de industrie. Geen van beide is gebeurd. Een aanzienlijk deel van de kabelboomproductie vindt nog steeds in de VS plaats en de industrie is nog steeds erg gefragmenteerd. Diverse factoren, zoals levertijden, ordergroottes, frequentie van revisies, cyclustijden, verzendtijden, verzendkosten, training van het personeel en voorraadniveaus, zijn enkele van de factoren die een verhuizing naar een goedkope arbeidsmarkt kunnen initiëren, of juist ervan weg. Een voorbeeld van deze dynamiek is het geval van een klant die een managementwissel ondergaat in de inkoopafdeling. Deze wisselvalligheid leidt tot een analyse die enorme besparingen voorspelt door de inkoop van kabelbomen naar een goedkope arbeidsmarkt te verplaatsen. Vervolgens voert het volgende management een soortgelijke analyse uit die de besparingen tegenspreekt, wat leidt tot een terugkeer van de inkoop van kabelbomen naar de VS. China speelt ook een rol. Maar of het gras nu groener lijkt in Mexico of een andere veelbelovende regio, het heen en weer gaat door, tot nu toe consistent, met een gezond aantal kabelboomfabrikanten gevestigd in de VS.

Klantrelaties

Een andere constante in de branche is de grote mate van wederzijdse afhankelijkheid tussen leveranciers van kabelbomen en hun klanten. Zelfs nu de normen voor engineering, levering en algehele kwaliteit zijn aangescherpt – en gebruikers best practices hebben overgenomen voor hun relaties met leveranciers – is de waarde die gebruikers hechten aan de relaties met hun leveranciers over het algemeen toegenomen. Dit geldt met name wanneer fabrikanten betrokken zijn bij het initiële ontwerp van kabelbomen, een steeds vaker voorkomende situatie. Natuurlijk zullen er altijd gebruikers zijn met een beperkte loyaliteit en de neiging om van leverancier te wisselen, maar het percentage wispelturige klanten lijkt af te nemen.

Beschikbaarheid van componenten

Ooit kochten fabrikanten van kabelbomen hun componenten vrijwel uitsluitend rechtstreeks bij de fabrikanten zelf. De hoge kosten van inkoop via distributeurs maakten dit een noodoplossing. Maar nu kabelboomcomponenten tegen een concurrerende prijs verkrijgbaar zijn bij distributeurs, is een nachtmerrie voor veel kabelboomfabrikanten verleden tijd: het niet kunnen garanderen van een betrouwbare levering van een door de klant gespecificeerd component. Deze frustratie werd vaak nog versterkt door het gebrek aan begrip van de klant, waardoor de kabelboomfabrikant de dupe werd. De ruime beschikbaarheid van specifieke componenten bij distributeurs tegen concurrerende prijzen heeft deze kopzorgen vrijwel volledig weggenomen en de kosten voor het aanhouden van grote voorraden componenten als 'verzekering' vrijwel geëlimineerd.

Informatietechnologie

Een ander voordeel voor de fabrikant is de relatieve betaalbaarheid van computerhardware en de ontwikkeling van baanbrekende software. Vooral kleinere kabelboomfabrikanten hebben hiervan geprofiteerd, omdat deze ontwikkelingen beheersystemen die voorheen alleen beschikbaar waren voor grote bedrijven, nu binnen hun bereik hebben gebracht. De brede toegankelijkheid van IT heeft het speelveld gelijkgetrokken. Neem bijvoorbeeld – en een blik op de nabije toekomst – software waarmee een kabelboomfabrikant de elektronische tekeningen van een klant automatisch kan omzetten naar een stuklijst (BOM) en routing. Nu sommige klanten van kabelboomfabrikanten software gebruiken waarmee ze het ontwerpproces kunnen automatiseren, is het voor de kabelboomfabrikant mogelijk om de elektronische tekening van de klant om te zetten naar stuklijsten en routing met behulp van een softwareproduct (soms middleware genoemd) dat de conversie direct mogelijk maakt. Dit automatiseert de voorkant van het kabelboomproductieproces. Momenteel is deze middleware niet commercieel verkrijgbaar bij softwareleveranciers, maar de meeste grote en sommige middelgrote kabelboomfabrikanten hebben deze zelf ontwikkeld. Gezien de enorme voordelen die deze middleware biedt, verwacht ik dat deze binnenkort voor de hele industrie beschikbaar zal komen.

Ondersteunende technologie

Het aantal en de verscheidenheid aan bedrijven met producten en diensten die specifiek voor de kabelboomindustrie zijn ontwikkeld, is de afgelopen decennia exponentieel gegroeid. Zo telde de Wire Processing and Technology Expo dit jaar meer dan 160 exposanten, waarvan vele nuttige technologieën voor de kabelboomindustrie presenteerden die enkele jaren geleden nog niet bestonden. Dit stelt kleinere spelers in staat om te concurreren met veel grotere kabelboombedrijven.

Kortom

De kabelboomindustrie is nog steeds grotendeels een dienstverlenende sector, voornamelijk bestaande uit kleine Amerikaanse fabrikanten die nichemarkten bedienen. Naar mijn mening zal er de komende decennia geen grootschalige consolidatie plaatsvinden, maar het aantal kabelboomfabrikanten zal wel enigszins afnemen, omdat klanten hun leveranciersbestand blijven inkrimpen als gevolg van strengere prestatie-eisen. Voor kabelboomfabrikanten die voorop blijven lopen in de technologische ontwikkelingen en die weten hoe ze hun klanten moeten bedienen, ziet de toekomst er rooskleurig uit.www.bluevalleycapital.com

Auteur & Bedrijfsprofiel... Loren M Smith is CEO en enig aandeelhouder van Blue Valley Capital LLC, een functie die hij sinds 2001 bekleedt. Van 1976 tot 2001 was hij CEO en meerderheidsaandeelhouder van MWC, een fabrikant van elektrische kabelbomen. Gedurende die periode groeide MWC, door de overname en integratie van een aantal middelgrote kabelboomfabrikanten, uit tot 's werelds grootste leverancier van elektrische kabelbomen voor de bouwmachine-industrie. Loren verkocht MWC uiteindelijk aan een private equity-groep. Als CEO van MWC en Blue Valley Capital heeft Loren de verkoop en aankoop van tientallen middelgrote (US$ 2M-US$ 75M) productiebedrijven geleid. Aan het begin van zijn carrière werkte hij bij Texas Instruments (TI), waar hij opklom tot algemeen directeur van TI's connectordivisie. Smith behaalde een bachelordiploma aan de Miami University in Oxford, Ohio, VS, en een MBA aan de Northeastern University in Boston, Massachusetts, VS. www.bluevalleycapital.com