Jiangsu Bozhiwang Otomasyon Ekipmanları Şirketi Ltd.

Kablo Demeti İşletmesi ve Stratejisi (Amerikan pazarını örnek olarak ele alalım)

Hazırlayan: Loren M. Smith, CEO Blue Valley Capital LLC 211 South Ninth Marysville, KS 66508, ABD lms@blvcapital.com www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

Kablo Demeti Sektörüne Otuz Yıllık Bir Bakış: Süreklilik ve Değişim

Kablo demeti sektöründe 30 yılı aşkın bir süredir yer alıyorum ve sektörün yapısının nasıl değiştiğini ve belki de daha ilginç olanı, aynı kalan birçok yönünü gözlemledim. Bugünün kablo demeti sektörünün dış görünümü, işe girdiğim 30 yıldan fazla önceki halinden neredeyse ayırt edilemez durumda. Hala niş pazarlara hizmet veren 1000'den fazla küçük kablo demeti üreticisinden, birkaç düzine orta ölçekli şirketten ve çok yüksek hacimli pazarlara hizmet veren sadece birkaç büyük şirketten oluşuyor. Dahası, temeller değişmeden kalıyor. Kablo demeti üreticileri hala müşteri tasarımlarını dönüştüren, emek ve malzeme yoğun bir iş yapan ve düzenli olarak önemli bir pazarlık gücü kullanan müşteriler tarafından belirtilen bileşenleri kullanan işletmelerdir. Ve birçok kablo demeti üreticisi aynı zamanda baskılı devre kartı montajı, kutu yapımı ve dağıtım gibi diğer iş kollarında da faaliyet gösterdiğinden, tipik analizler (örneğin, SIC kodları) sektörün kesin bir resmini sunmak için dış görünümün ötesine geçemez - ki ben burada bunu yapmaya çalışacağım.

Artan Hizmet Talepleri

Yavaş da olsa bir değişim, günümüzde oldukça zorlu müşteri beklentilerine yol açtı. Kablo demeti müşterileri daha az tedarikçiyle –veya sadece bir tedarikçiyle– çalışmak istese de, performans standartları (kalite, teslimat, mühendislik desteği) yıllar içinde sıkılaştı. Birkaç on yıl önce, müşteriler kablo demeti tedarikçilerini bin adet başına düşen kusur sayısıyla değerlendirirken, bugün sıfır kusurlu bir kablo demeti talep ediyorlar. Bu arada, teslimat süreleri haftalardan günlere indi ve birçok kullanıcı artık kablo demeti tedarikçilerinin ortak tasarım çalışmalarını mümkün kılacak bir CAD/CAM tasarım yeteneğine sahip olmasını şart koşuyor.

Karlılık Modeli

Peki, bu zorlu standartlar altında faaliyet gösteren kablo demeti tedarikçileri adil bir şekilde ödüllendiriliyor mu? İyi haber şu ki, evet. Tanıdığım birçok şirket, sürekli olarak olağanüstü performans sergiledikleri için imalat şirketleri için oldukça yüksek bir kar marjı elde ediyor (bu üreticileri diğerlerinden ayıran temel faktörler olan yönetim yetkinliği ve kültürü, gelecekteki yazılarımın konusu olacak).

Coğrafi Değişimler

Birkaç on yıl önce, tüm ABD kablo demeti üretiminin Meksika'ya taşınacağı ve sektörde konsolidasyona yol açacağı tahmin ediliyordu. Ancak bunların hiçbiri gerçekleşmedi. Kablo demeti üretiminin önemli bir kısmı hala ABD'de yapılıyor ve sektör hala oldukça parçalı. Teslim süreleri, sipariş büyüklükleri, revizyon sıklığı, döngü süreleri, nakliye süreleri, nakliye maliyetleri, iş gücü eğitimi ve stok seviyeleri gibi çeşitli faktörler, düşük maliyetli bir işgücü piyasasına geçişi veya ondan uzaklaşmayı tetikleyebilir. Akışkanlığın bir örneği, bir kablo demeti müşterisinin satın alma departmanında yönetim değişikliği yaşaması ve bunun sonucunda kablo demeti tedarikini düşük maliyetli bir işgücü piyasasına taşımanın büyük tasarruflar sağlayacağını öngören bir analiz yapılmasıdır. Ardından, bir sonraki yönetim benzer bir analiz yaparak tasarrufları reddeder ve kablo demeti tedarikinin tekrar ABD'ye taşınmasına neden olur. Çin de bu karışımın içinde yer alıyor. Ancak ister Meksika'da, ister başka bir umut vadeden yerde olsun, bu gidip gelme sürekli olarak devam ediyor ve şimdiye kadar burada sağlıklı sayıda kablo demeti üreticisi bulunuyor.

Müşteri İlişkileri

Sektördeki bir diğer değişmez unsur ise kablo demeti tedarikçileri ve müşterileri arasındaki yüksek karşılıklı güven düzeyidir. Mühendislik, teslimat ve genel kalite standartları sıkılaşırken ve kullanıcılar tedarikçi ilişkileri için en iyi uygulama modellerini benimserken bile, kablo demeti kullanıcılarının tedarikçileriyle olan ilişkilerine verdikleri değer genel olarak artmıştır. Bu durum, özellikle üreticilerin kablo demetlerinin ilk tasarımına dahil olduğu durumlarda geçerlidir; bu, giderek yaygınlaşan bir düzenlemedir. Elbette, her zaman sınırlı sadakate sahip ve iş değiştirmeye eğilimli kablo demeti kullanıcıları olacaktır, ancak kararsız müşteri yüzdesi azalıyor gibi görünüyor.

Bileşen Kullanılabilirliği

Bir zamanlar, kablo demeti üreticileri bileşenlerini neredeyse tamamen bu bileşenlerin üreticilerinden satın alırlardı; dağıtımcılardan temin etmenin yüksek maliyeti, bu seçeneği yalnızca acil durumlar için geçerli kılardı. Ancak kablo demeti bileşenlerinin dağıtımcılardan rekabetçi fiyatlarla temin edilebilir hale gelmesiyle, bu değişiklik birçok kablo demeti üreticisi için bir kabus olan sorunu çözdü: Müşteri tarafından belirtilen bir bileşenin tedarikçisinden güvenilir bir şekilde teslim alınamaması. Bu hayal kırıklığı, müşterinin soruna karşı duyarsızlığıyla daha da artıyordu ve kablo demeti üreticisini günah keçisi haline getiriyordu. Bugün, belirtilen bileşenlerin dağıtımcılardan rekabetçi fiyatlarla geniş çapta temin edilebilirliği, bu baş ağrısını neredeyse tamamen ortadan kaldırdı ve "sigorta" olarak büyük bileşen stokları bulundurma maliyetini de neredeyse tamamen ortadan kaldırdı.

Bilgi Teknolojisi

Üretici için bir diğer avantaj da bilgisayar donanımının nispeten uygun fiyatlı olması ve çığır açan yazılımların geliştirilmesidir. Özellikle küçük kablo demeti üreticileri bu gelişmelerden faydalanmıştır çünkü eskiden sadece büyük şirketlerin erişebildiği yönetim kontrol sistemleri artık onların da erişebileceği hale gelmiştir. Bilgi teknolojisinin geniş erişilebilirliği, rekabet ortamını eşitlemiştir. Örnek olarak –ve yakın geleceğe bir bakış olarak– bir kablo demeti üreticisinin müşterinin elektronik çizimlerini otomatik olarak malzeme listesine (BOM) ve rotalara dönüştürmesini sağlayan yazılımı ele alalım. Bazı kablo demeti müşterileri artık kablo demeti tasarım sürecini otomatikleştirmelerini sağlayan yazılımlar kullandığından, kablo demeti üreticisinin, dönüşümü anında gerçekleştirmeyi sağlayan bir yazılım ürünü (bazen ara yazılım olarak da adlandırılır) kullanarak müşterinin elektronik çizimini BOM'lara ve rotalara dönüştürmesi mümkündür. Bu, kablo demeti üretim sürecinin ön ucunu otomatikleştirir. Şu anda bu ara yazılım yazılım sağlayıcılarından ticari olarak temin edilememektedir, ancak çoğu büyük ve bazı orta ölçekli kablo demeti üreticisi bunu kendi başlarına geliştirmiştir. Bu ara yazılımın sağladığı büyük fayda göz önüne alındığında, kısa süre içinde tüm sektörün kullanımına sunulacağını düşünüyorum.

Destek Teknolojisi

Kablo demeti endüstrisi için özel olarak geliştirilmiş ürün ve hizmetlere sahip şirketlerin sayısı ve çeşitliliği son birkaç on yılda katlanarak arttı. Nitekim, bu yılki Kablo İşleme ve Teknoloji Fuarı'nda 160'tan fazla katılımcı vardı ve bunların birçoğu, birkaç yıl öncesine kadar var olmayan, kablo demeti endüstrisi için faydalı teknolojiler sunuyordu. Bu durum, daha küçük oyuncuların çok daha büyük kablo demeti şirketleriyle rekabet etmesini daha da mümkün kılıyor.

Özetle

Kablo demeti sektörü hala büyük ölçüde hizmet odaklı bir sektör olup, ağırlıklı olarak niş pazarlara hizmet veren küçük ABD üreticilerinden oluşmaktadır. Bana göre, önümüzdeki birkaç on yılda büyük ölçekli bir birleşme yaşanmayacak, ancak kablo demeti müşterileri, sıkılaşan performans kriterlerine yanıt olarak tedarikçi tabanlarını küçültmeye devam ettikçe, kablo demeti üreticilerinin sayısı bir miktar azalacaktır. Teknoloji eğrisinin önünde kalan ve müşterilerine nasıl bakacaklarını bilen kablo demeti üreticileri için gelecek parlak görünüyor.www.bluevalleycapital.com

Yazar ve Şirket Profili... Loren M Smith, 2001 yılından beri Blue Valley Capital LLC'nin CEO'su ve tek hissedarıdır. 1976'dan 2001'e kadar, elektrik kablo demeti montajı üreticisi MWC'nin CEO'su ve çoğunluk hissedarıydı. Bu dönemde, bir dizi orta ölçekli kablo demeti üreticisini satın alıp entegre ederek, MWC inşaat ekipmanı sektörüne hizmet veren dünyanın önde gelen elektrik kablo demeti tedarikçisi haline geldi. Loren sonunda MWC'yi bir özel sermaye grubuna sattı. MWC ve Blue Valley Capital'in CEO'su olarak Loren, onlarca orta ölçekli (2 milyon ABD doları - 75 milyon ABD doları) üretim şirketinin alım satımına öncülük etti. Kariyerinin başlarında Texas Instruments'ta (TI) çalıştı ve TI'nin konektör bölümünün genel müdürü oldu. Smith, ABD, Ohio, Oxford'daki Miami Üniversitesi'nden lisans derecesi ve ABD, Massachusetts, Boston'daki Northeastern Üniversitesi'nden MBA derecesi almıştır. www.bluevalleycapital.com