Công ty TNHH Thiết bị Tự động hóa Giang Tô Bozhiwang

Kinh doanh và chiến lược dây dẫn điện (lấy thị trường Mỹ làm ví dụ)

Tác giả: Loren M. Smith, Giám đốc điều hành Blue Valley Capital LLC, 211 South Ninth, Marysville, KS 66508, Hoa Kỳ, lms@blvcapital.com, www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

Ba thập kỷ nhìn lại ngành công nghiệp dây dẫn điện: Sự liên tục và thay đổi

Với hơn 30 năm kinh nghiệm trong ngành sản xuất dây dẫn điện, tôi đã quan sát được sự thay đổi của ngành này và, có lẽ thú vị hơn, một số khía cạnh vẫn không thay đổi. Hình ảnh bên ngoài của ngành sản xuất dây dẫn điện ngày nay hầu như không khác biệt so với hơn 30 năm trước khi tôi bắt đầu tham gia lĩnh vực này. Ngành vẫn bao gồm hơn 1000 nhà sản xuất dây dẫn điện nhỏ phục vụ các thị trường ngách, vài chục công ty cỡ trung và chỉ một số ít công ty lớn phục vụ các thị trường có khối lượng sản phẩm rất lớn. Hơn nữa, các yếu tố cơ bản vẫn không thay đổi. Các nhà sản xuất dây dẫn điện vẫn là những đơn vị gia công theo thiết kế của khách hàng, hoạt động trong lĩnh vực thâm dụng lao động và vật liệu, sử dụng các linh kiện do khách hàng chỉ định, những người thường xuyên có ảnh hưởng đáng kể. Và bởi vì nhiều nhà sản xuất dây dẫn điện cũng tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh khác như lắp ráp bảng mạch PC, đóng gói và phân phối sản phẩm, nên các phân tích thông thường (ví dụ: mã SIC) không thể xuyên thấu được hình ảnh bên ngoài để cung cấp một bức tranh chính xác về ngành – điều mà tôi sẽ cố gắng thực hiện ở đây.

Nhu cầu dịch vụ tăng cao

Một sự thay đổi, dù diễn ra dần dần, đã dẫn đến những kỳ vọng khá thách thức từ phía khách hàng hiện nay. Các tiêu chuẩn về hiệu suất (chất lượng, giao hàng, hỗ trợ kỹ thuật) đã được thắt chặt hơn qua nhiều năm, ngay cả khi khách hàng mua dây dẫn điện muốn làm việc với ít nhà cung cấp hơn – hoặc chỉ một nhà cung cấp duy nhất. Vài thập kỷ trước, khách hàng đánh giá nhà cung cấp dây dẫn điện của họ dựa trên số lỗi trên mỗi nghìn sản phẩm, nhưng ngày nay họ yêu cầu dây dẫn điện không có lỗi. Trong khi đó, thời gian giao hàng đã giảm từ vài tuần xuống còn vài ngày, và nhiều người dùng hiện yêu cầu nhà cung cấp dây dẫn điện của họ phải có khả năng thiết kế CAD/CAM để cho phép hợp tác thiết kế.

Mô hình lợi nhuận

Vậy các nhà cung cấp dây dẫn điện hoạt động theo những tiêu chuẩn khắt khe này có được tưởng thưởng xứng đáng không? Tin tốt là có. Nhiều công ty mà tôi biết tạo ra lợi nhuận cao so với các công ty sản xuất khác vì họ luôn mang lại hiệu suất vượt trội (các yếu tố chính phân biệt những nhà sản xuất đó, năng lực quản lý và văn hóa doanh nghiệp, sẽ là chủ đề của các bài viết khác).

Sự dịch chuyển địa lý

Vài thập kỷ trước, người ta dự đoán rằng toàn bộ hoạt động sản xuất dây dẫn điện ở Mỹ sẽ chuyển sang Mexico, dẫn đến sự hợp nhất ngành công nghiệp. Tuy nhiên, cả hai điều đó đều không xảy ra. Một lượng đáng kể dây dẫn điện vẫn được sản xuất tại Mỹ, và ngành công nghiệp này vẫn còn rất phân mảnh. Nhiều yếu tố khác nhau như thời gian giao hàng, quy mô đơn đặt hàng, tần suất sửa đổi, chu kỳ sản xuất, thời gian vận chuyển, chi phí vận chuyển, đào tạo lực lượng lao động và mức tồn kho là một số yếu tố có thể thúc đẩy việc chuyển sang thị trường lao động giá rẻ hoặc tránh xa thị trường đó. Một ví dụ về sự linh hoạt là trường hợp một khách hàng sản xuất dây dẫn điện trải qua sự thay đổi quản lý trong khâu mua hàng, dẫn đến một phân tích dự đoán khoản tiết kiệm khổng lồ bằng cách chuyển nguồn cung ứng dây dẫn điện sang thị trường lao động giá rẻ. Sau đó, ban lãnh đạo tiếp theo thực hiện một phân tích tương tự nhưng bác bỏ khoản tiết kiệm đó, dẫn đến việc nguồn cung ứng dây dẫn điện quay trở lại Mỹ. Trung Quốc cũng tham gia vào cuộc cạnh tranh này. Nhưng dù "cỏ có xanh hơn" ở đó, ở Mexico hay ở một địa điểm đầy hứa hẹn nào khác, sự chuyển dịch qua lại vẫn tiếp diễn, cho đến nay vẫn luôn duy trì một số lượng đáng kể các nhà sản xuất dây dẫn điện đặt trụ sở tại đây.

Quan hệ khách hàng

Một yếu tố không đổi trong ngành này là mức độ tin cậy lẫn nhau cao giữa các nhà cung cấp dây dẫn điện và khách hàng của họ. Ngay cả khi các tiêu chuẩn về kỹ thuật, giao hàng và chất lượng tổng thể ngày càng khắt khe hơn – và khi người dùng áp dụng các mô hình thực tiễn tốt nhất cho mối quan hệ với nhà cung cấp – thì mức độ mà người dùng dây dẫn điện coi trọng mối quan hệ với các nhà cung cấp của họ nhìn chung đã tăng lên. Điều này đặc biệt đúng khi các nhà sản xuất tham gia vào giai đoạn thiết kế ban đầu của dây dẫn điện, một hình thức ngày càng phổ biến. Tất nhiên, sẽ luôn có những người dùng dây dẫn điện có lòng trung thành hạn chế và có xu hướng chuyển đổi nhà cung cấp, nhưng tỷ lệ khách hàng không kiên định dường như đang giảm dần.

Tính sẵn có của linh kiện

Ngày xưa, các nhà sản xuất dây dẫn điện hầu như chỉ mua linh kiện trực tiếp từ nhà sản xuất, vì chi phí cao khi mua từ nhà phân phối khiến lựa chọn này chỉ khả thi trong trường hợp khẩn cấp. Nhưng khi các linh kiện dây dẫn điện trở nên dễ tiếp cận hơn với giá cả cạnh tranh từ các nhà phân phối, sự thay đổi này đã giải quyết được vấn đề nan giải đối với nhiều nhà sản xuất dây dẫn điện: không thể nhận được nguồn cung cấp đáng tin cậy từ nhà cung cấp linh kiện do khách hàng chỉ định. Sự thất vọng thường càng tăng thêm do khách hàng thiếu thông cảm với vấn đề, khiến nhà sản xuất dây dẫn điện trở thành người chịu trách nhiệm. Ngày nay, sự sẵn có rộng rãi của các linh kiện theo yêu cầu từ các nhà phân phối với giá cả cạnh tranh đã gần như loại bỏ hoàn toàn vấn đề nan giải này, và hầu như loại bỏ chi phí dự trữ linh kiện lớn như một hình thức "bảo hiểm".

Công nghệ thông tin

Một lợi thế khác cho các nhà sản xuất là giá cả phần cứng máy tính tương đối phải chăng và sự phát triển của phần mềm đột phá. Các nhà sản xuất dây dẫn nhỏ hơn đặc biệt được hưởng lợi vì những tiến bộ này đã giúp các hệ thống kiểm soát quản lý trước đây chỉ dành cho các công ty lớn nay đã nằm trong tầm tay của họ. Khả năng tiếp cận rộng rãi với công nghệ thông tin đã san bằng sân chơi. Ví dụ điển hình - và nhìn về tương lai gần - hãy xem xét phần mềm cho phép nhà sản xuất dây dẫn tự động chuyển đổi bản vẽ điện tử của khách hàng thành bảng kê vật liệu (BOM) và quy trình sản xuất. Với việc một số khách hàng sản xuất dây dẫn hiện đang sử dụng phần mềm cho phép họ tự động hóa quy trình thiết kế dây dẫn, nhà sản xuất dây dẫn có thể chuyển đổi bản vẽ điện tử của khách hàng thành BOM và quy trình sản xuất bằng cách sử dụng một sản phẩm phần mềm (đôi khi được gọi là phần mềm trung gian) cho phép chuyển đổi diễn ra ngay lập tức. Điều này tự động hóa giai đoạn đầu của quy trình sản xuất dây dẫn. Hiện tại, phần mềm trung gian này chưa được bán thương mại bởi các nhà cung cấp phần mềm, nhưng hầu hết các nhà sản xuất dây dẫn lớn và một số nhà sản xuất vừa đã tự tạo ra nó. Với lợi ích to lớn mà phần mềm trung gian này mang lại, tôi tin rằng chúng ta sẽ sớm thấy nó được cung cấp cho toàn ngành.

Công nghệ hỗ trợ

Số lượng và chủng loại các công ty có sản phẩm và dịch vụ được phát triển dành riêng cho ngành công nghiệp dây dẫn điện đã tăng lên theo cấp số nhân trong vài thập kỷ qua. Trên thực tế, Triển lãm Công nghệ và Xử lý Dây dẫn năm nay có hơn 160 nhà triển lãm, nhiều trong số đó sở hữu công nghệ hữu ích cho ngành công nghiệp dây dẫn điện mà thậm chí vài năm trước đây còn chưa tồn tại. Điều này càng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nhỏ hơn cạnh tranh với các công ty sản xuất dây dẫn điện lớn hơn nhiều.

Tóm lại

Ngành sản xuất dây dẫn điện vẫn chủ yếu là ngành dịch vụ, bao gồm phần lớn các nhà sản xuất nhỏ của Mỹ, phục vụ các thị trường ngách. Theo tôi, vài thập kỷ tới sẽ không chứng kiến ​​sự hợp nhất trên quy mô lớn, nhưng số lượng nhà sản xuất dây dẫn điện sẽ giảm đi phần nào khi khách hàng tiếp tục thu hẹp cơ sở nhà cung cấp của họ để đáp ứng các tiêu chí hiệu suất ngày càng khắt khe hơn. Đối với những nhà sản xuất dây dẫn điện nào luôn đi trước xu hướng công nghệ và biết cách chăm sóc khách hàng của mình, tương lai sẽ rất tươi sáng.www.bluevalleycapital.com

Thông tin tác giả & công ty... Loren M Smith là Giám đốc điều hành kiêm cổ đông duy nhất của Blue Valley Capital LLC, vị trí ông nắm giữ từ năm 2001. Từ năm 1976 đến năm 2001, ông là Giám đốc điều hành kiêm cổ đông chính của MWC, một nhà sản xuất cụm dây dẫn điện. Trong giai đoạn đó, bằng việc mua lại và sáp nhập một số nhà sản xuất dây dẫn điện tầm trung, MWC đã trở thành nhà cung cấp hàng đầu thế giới về cụm dây dẫn điện phục vụ ngành thiết bị xây dựng. Loren cuối cùng đã bán MWC cho một nhóm đầu tư tư nhân. Với tư cách là Giám đốc điều hành của MWC và Blue Valley Capital, Loren đã dẫn đầu việc mua bán hàng chục công ty sản xuất tầm trung (từ 2 triệu USD đến 75 triệu USD). Đầu sự nghiệp, ông làm việc tại Texas Instruments (TI), thăng tiến lên vị trí tổng giám đốc bộ phận đầu nối của TI. Smith có bằng Cử nhân Khoa học từ Đại học Miami ở Oxford, OH, Hoa Kỳ, và bằng Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh từ Đại học Northeastern ở Boston, MA, Hoa Kỳ. www.bluevalleycapital.com