شركة جيانغسو بوزيوانغ لمعدات الأتمتة المحدودة

أعمال واستراتيجيات تسخير الأسلاك (مع أخذ السوق الأمريكية كمثال)

بقلم: لورين م. سميث، الرئيس التنفيذي لشركة بلو فالي كابيتال ذ.م.م.، 211 ساوث ناينث، ماريسفيل، كانساس 66508، الولايات المتحدة الأمريكية، lms@blvcapital.com، www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

نظرة على صناعة أسلاك التوصيل على مدى ثلاثة عقود: الاستمرارية والتغيير

بعد أكثر من ثلاثين عامًا من العمل في صناعة أسلاك التوصيل، لاحظتُ كيف تغيّر مشهدها، وربما الأهم من ذلك، أوجه الشبه العديدة التي بقيت على حالها. يكاد المظهر الخارجي لصناعة أسلاك التوصيل اليوم لا يختلف عما كان عليه قبل أكثر من ثلاثين عامًا عندما انضممتُ إلى هذا المجال. لا تزال تتألف من أكثر من ألف شركة صغيرة لتصنيع أسلاك التوصيل تخدم أسواقًا متخصصة، وبضع عشرات من الشركات متوسطة الحجم، وعدد قليل من الشركات الكبيرة التي تخدم أسواقًا ذات حجم مبيعات ضخم. علاوة على ذلك، بقيت الأسس كما هي. لا تزال شركات تصنيع أسلاك التوصيل تُحوّل تصاميم العملاء، وتعمل في مجال كثيف العمالة والمواد، باستخدام مكونات يحددها العملاء الذين يمارسون نفوذًا كبيرًا بشكل منتظم. ولأن العديد من شركات تصنيع أسلاك التوصيل تعمل أيضًا في مجالات أخرى مثل تجميع لوحات الدوائر المطبوعة، وتصنيع الصناديق، والتوزيع، فإن التحليلات التقليدية (مثل رموز SIC) لا تُقدّم صورة دقيقة للصناعة، وهو ما سأحاول القيام به هنا.

متطلبات الخدمة المتزايدة

أدى تغيير واحد، وإن كان تدريجيًا، إلى توقعات عملاء بالغة الصعوبة. فقد ازدادت معايير الأداء (الجودة، والتسليم، والدعم الهندسي) صرامةً على مر السنين، على الرغم من رغبة عملاء أسلاك التوصيل في التعامل مع عدد أقل من الموردين، أو مورد واحد فقط. قبل عقود، كان العملاء يقيسون أداء موردي أسلاك التوصيل بناءً على نسبة العيوب لكل ألف وحدة، أما اليوم فيطالبون بأسلاك توصيل خالية من العيوب تمامًا. في الوقت نفسه، تقلصت فترات التسليم من أسابيع إلى أيام، ويشترط العديد من المستخدمين الآن على موردي أسلاك التوصيل امتلاك القدرة على تصميم CAD/CAM لتمكين عملية التصميم المشترك.

نموذج الربحية

هل يحصل موردو أسلاك التوصيل العاملون وفق هذه المعايير الصعبة على مكافآت عادلة؟ الخبر السار هو نعم. فالعديد من الشركات التي أعرفها تحقق أرباحًا عالية جدًا مقارنةً بالشركات المصنعة الأخرى، وذلك بفضل أدائها الاستثنائي والمستمر (وسنتناول في مقالات لاحقة العوامل الرئيسية التي تميز هؤلاء المصنعين، وهي كفاءة الإدارة وثقافتها).

التحولات الجغرافية

قبل عدة عقود، تنبأ البعض بانتقال جميع مصانع تصنيع أسلاك التوصيل الأمريكية إلى المكسيك، مما سيؤدي إلى توحيد الصناعة. إلا أن أياً من الأمرين لم يحدث. لا يزال جزء كبير من تصنيع أسلاك التوصيل يتم في الولايات المتحدة، ولا تزال الصناعة مجزأة للغاية. وتُعد عوامل متنوعة، مثل فترات التسليم، وأحجام الطلبات، وتواتر المراجعات، وأوقات دورة الإنتاج، وأوقات الشحن، وتكاليف الشحن، وتدريب القوى العاملة، ومستويات المخزون، من بين العوامل المؤثرة التي قد تدفع إلى الانتقال إلى سوق عمل منخفض التكلفة أو الابتعاد عنه. ومن الأمثلة على هذه المرونة، تغيير الإدارة في قسم المشتريات لدى أحد عملاء تصنيع أسلاك التوصيل، مما يؤدي إلى تحليل يتوقع وفورات هائلة من خلال نقل مصادر أسلاك التوصيل إلى سوق عمل منخفض التكلفة. ثم تُجري الإدارة الجديدة تحليلاً مماثلاً ينفي هذه الوفورات، مما يدفع إلى إعادة مصادر أسلاك التوصيل إلى الولايات المتحدة. وتُعد الصين أيضاً من بين الخيارات المطروحة. ولكن سواء بدت الفرص أفضل في المكسيك أو في أي مكان واعد آخر، فإن هذا التنافس مستمر، وبشكل متواصل - حتى الآن - مع وجود عدد كبير من مصنعي أسلاك التوصيل في الولايات المتحدة.

علاقات العملاء

من الثوابت الأخرى في هذه الصناعة، الاعتماد المتبادل الكبير بين موردي أسلاك التوصيل وعملائهم. فمع تشديد معايير الهندسة والتسليم والجودة الشاملة، ومع تبني المستخدمين لأفضل الممارسات في علاقاتهم مع الموردين، ازداد تقدير مستخدمي أسلاك التوصيل لعلاقاتهم مع مورديهم. وقد تجلى ذلك بوضوح عندما يشارك المصنعون في التصميم الأولي لأسلاك التوصيل، وهو ترتيب شائع بشكل متزايد. بالطبع، سيظل هناك مستخدمون لأسلاك التوصيل ذوو ولاء محدود وميل لتغيير الموردين، ولكن يبدو أن نسبة العملاء المتقلبين آخذة في التناقص.

توافر المكونات

في الماضي، كان مصنّعو أسلاك التوصيل يشترون مكوناتهم حصريًا تقريبًا من مصنّعي تلك المكونات، نظرًا لارتفاع تكلفة الحصول عليها من الموزعين، مما جعل هذا الخيار متاحًا فقط في حالات الطوارئ. ولكن مع توفر مكونات أسلاك التوصيل من الموزعين بأسعار تنافسية، حُلّت مشكلةٌ كانت تُؤرق العديد من مصنّعي أسلاك التوصيل: عدم القدرة على الحصول على توريد موثوق من مورد المكون الذي يحدده العميل. وكان الإحباط يتفاقم غالبًا بسبب عدم تعاطف العميل مع المشكلة، مما يجعل مصنّع أسلاك التوصيل كبش فداء. أما اليوم، فقد قضى التوفر الواسع للمكونات المحددة من الموزعين بأسعار تنافسية على هذه المشكلة تمامًا تقريبًا، كما أنه قضى فعليًا على تكلفة الاحتفاظ بمخزونات كبيرة من المكونات كـ"تأمين".

تكنولوجيا المعلومات

من العوامل الإيجابية الأخرى التي استفاد منها المصنّعون، انخفاض تكلفة أجهزة الكمبيوتر نسبيًا، وتطوير برامج متطورة. وقد استفادت شركات تصنيع أسلاك التوصيل الصغيرة بشكل خاص، لأن هذه التطورات جعلت أنظمة التحكم الإداري، التي كانت حكرًا على الشركات الكبيرة، في متناولها. وقد ساهمت سهولة الوصول إليها في تحقيق تكافؤ الفرص. على سبيل المثال، وبالنظر إلى المستقبل القريب، لنأخذ في الاعتبار البرامج التي تُمكّن مصنّع أسلاك التوصيل من تحويل المخططات الإلكترونية للعميل تلقائيًا إلى قائمة المواد (BOM) ومسارات التوصيل. مع استخدام بعض عملاء أسلاك التوصيل الآن لبرامج تُمكّنهم من أتمتة عملية تصميم الأسلاك، أصبح بإمكان مصنّع أسلاك التوصيل تحويل المخططات الإلكترونية للعميل إلى قوائم المواد ومسارات التوصيل باستخدام برنامج (يُسمى أحيانًا برنامج وسيط) يُتيح إجراء التحويل فورًا. هذا يُؤتمت المرحلة الأولى من عملية تصنيع أسلاك التوصيل. حاليًا، لا يتوفر هذا البرنامج الوسيط تجاريًا من مزودي البرامج، ولكن معظم شركات تصنيع أسلاك التوصيل الكبيرة وبعض الشركات المتوسطة قد طورته بنفسها. نظرًا للفائدة الكبيرة التي يُقدمها هذا البرنامج الوسيط، أعتقد أننا سنراه متاحًا لجميع شركات الصناعة قريبًا.

تقنية الدعم

ازداد عدد الشركات التي تقدم منتجات وخدمات مصممة خصيصًا لصناعة أسلاك التوصيل، وتنوعت هذه الشركات بشكل كبير خلال العقود القليلة الماضية. في الواقع، ضم معرض معالجة الأسلاك والتكنولوجيا هذا العام أكثر من 160 عارضًا، يقدم العديد منهم تقنيات مفيدة لصناعة أسلاك التوصيل لم تكن موجودة حتى قبل بضع سنوات. وهذا بدوره يُمكّن الشركات الصغيرة من منافسة الشركات الكبيرة المتخصصة في أسلاك التوصيل.

خلاصة القول

لا يزال قطاع صناعة أسلاك التوصيل يعتمد بشكل كبير على الخدمات، ويتألف في الغالب من مصنّعين أمريكيين صغار يخدمون أسواقًا متخصصة. في رأيي، لن تشهد العقود القليلة القادمة اندماجات واسعة النطاق، ولكن عدد مصنّعي أسلاك التوصيل سيتناقص نوعًا ما مع استمرار عملاء هذه الأسلاك في تقليص قاعدة مورديهم استجابةً لمعايير الأداء الأكثر صرامة. أما بالنسبة لمصنّعي أسلاك التوصيل الذين يواكبون أحدث التقنيات ويُحسنون خدمة عملائهم، فإن المستقبل يبدو واعدًا.www.bluevalleycapital.com

نبذة عن المؤلف والشركة... لورين م. سميث هو الرئيس التنفيذي والمساهم الوحيد في شركة بلو فالي كابيتال، وهو المنصب الذي يشغله منذ عام 2001. من عام 1976 إلى عام 2001، شغل منصب الرئيس التنفيذي والمساهم الأكبر في شركة إم دبليو سي، وهي شركة مصنعة لتجميعات أسلاك التوصيل الكهربائية. خلال تلك الفترة، ومن خلال الاستحواذ على عدد من شركات تصنيع أسلاك التوصيل متوسطة الحجم ودمجها، أصبحت إم دبليو سي المورد الرائد عالميًا لتجميعات أسلاك التوصيل الكهربائية التي تخدم صناعة معدات البناء. باع لورين شركة إم دبليو سي لاحقًا إلى مجموعة استثمارية خاصة. بصفته الرئيس التنفيذي لشركتي إم دبليو سي وبلو فالي كابيتال، قاد لورين عمليات بيع وشراء عشرات الشركات الصناعية متوسطة الحجم (بقيمة تتراوح بين 2 مليون دولار أمريكي و75 مليون دولار أمريكي). في بداية مسيرته المهنية، عمل لدى شركة تكساس إنسترومنتس (TI)، وترقى إلى منصب المدير العام لقسم الموصلات في الشركة. حصل سميث على شهادة بكالوريوس من جامعة ميامي في أكسفورد، أوهايو، الولايات المتحدة الأمريكية، وشهادة ماجستير إدارة أعمال من جامعة نورث إيسترن في بوسطن، ماساتشوستس، الولايات المتحدة الأمريكية. www.bluevalleycapital.com