Compañía de Equipos de Automatización Jiangsu Bozhiwang, Ltd.

Negocios y estrategia de mazos de cables (tomando como ejemplo el mercado estadounidense)

Por: Loren M. Smith, CEO de Blue Valley Capital LLC, 211 South Ninth, Marysville, KS 66508, EE. UU. lms@blvcapital.com www.bluevalleycapital.comwww.linkedin.com/in/lorensmith

Una perspectiva de tres décadas sobre la industria de los mazos de cables: continuidad y cambio.

Con más de 30 años de experiencia en la industria de los arneses de cables, he observado cómo ha cambiado su panorama y, quizás aún más interesante, las diversas maneras en que se ha mantenido igual. El perfil externo de la industria de los arneses de cables hoy en día es casi indistinguible de cómo se veía hace más de 30 años, cuando entré en el sector. Sigue estando compuesta por más de 1000 pequeños fabricantes de arneses que atienden a nichos de mercado, unas pocas docenas de empresas medianas y solo un puñado de grandes empresas que atienden a mercados de muy alto volumen. Además, los fundamentos permanecen inalterados. Los fabricantes de arneses de cables siguen siendo convertidores de diseños de clientes, dedicados a un negocio intensivo en mano de obra y materiales, utilizando componentes especificados por clientes que habitualmente ejercen una considerable influencia. Y dado que muchos fabricantes de arneses de cables también participan en otros negocios, como el ensamblaje de placas de circuito impreso, el montaje de cajas y la distribución, los análisis típicos (por ejemplo, los códigos SIC) no logran ir más allá del perfil externo para proporcionar una imagen precisa de la industria, algo que intentaré hacer aquí.

Mayor demanda de servicios

Un cambio, aunque gradual, ha dado lugar a expectativas de los clientes que ahora son bastante exigentes. Los estándares de rendimiento (calidad, plazos de entrega, soporte técnico) se han endurecido con el paso de los años, a pesar de que los clientes de mazos de cables prefieren trabajar con menos proveedores, o incluso con uno solo. Hace varias décadas, los clientes evaluaban a sus proveedores de mazos de cables según el número de defectos por cada mil unidades, pero hoy exigen un mazo de cables sin defectos. Mientras tanto, los plazos de entrega se han reducido de semanas a días, y muchos usuarios ahora requieren que sus proveedores de mazos de cables cuenten con capacidad de diseño CAD/CAM para facilitar el diseño conjunto.

Modelo de rentabilidad

¿Reciben los proveedores de mazos de cables que operan bajo estos exigentes estándares una remuneración justa? La buena noticia es que sí. Muchas empresas que conozco generan una rentabilidad superior a la media del sector manufacturero gracias a su rendimiento excepcional y constante (los principales factores que distinguen a estos fabricantes, la competencia y la cultura de la dirección, serán objeto de futuros artículos).

Cambios geográficos

Hace varias décadas, se predijo que toda la fabricación de arneses de cables en EE. UU. se trasladaría a México, lo que llevaría a la consolidación de la industria. Ninguna de las dos cosas sucedió. Una cantidad significativa de la fabricación de arneses de cables todavía se realiza en EE. UU., y la industria sigue estando muy fragmentada. Diversos factores como los plazos de entrega, el tamaño de los pedidos, la frecuencia de las revisiones, los tiempos de ciclo, los tiempos y costos de envío, la capacitación de la fuerza laboral y los niveles de inventario son algunas de las influencias que pueden impulsar un cambio hacia un mercado laboral de bajo costo o alejarse de él. Un ejemplo de esta fluidez es el caso de un cliente de arneses de cables que experimenta un cambio en la gerencia de compras, lo que lleva a un análisis que proyecta grandes ahorros al trasladar el suministro de arneses de cables a un mercado laboral de bajo costo. Luego, la siguiente administración realiza un análisis similar que refuta los ahorros, lo que impulsa un regreso del suministro de arneses de cables a EE. UU. El mercado chino también está en juego. Pero ya sea que parezca que la hierba es más verde allí, en México o en algún otro lugar prometedor, el ir y venir continúa, de manera constante —hasta ahora— con un número considerable de fabricantes de arneses de cables con sede en EE. UU.

Relaciones con los clientes

Otra constante en la industria ha sido el alto grado de confianza mutua entre los proveedores de arneses de cables y sus clientes. Incluso a medida que los estándares de ingeniería, entrega y calidad general se han vuelto más estrictos —y a medida que los usuarios han adoptado modelos de mejores prácticas para sus relaciones con los proveedores—, el valor que los usuarios de arneses otorgan a la relación con sus proveedores ha aumentado en general. Esto ha sido particularmente cierto cuando los fabricantes participan en el diseño inicial de los arneses, una práctica cada vez más común. Por supuesto, siempre habrá usuarios de arneses con poca lealtad y tendencia a cambiar de proveedor, pero el porcentaje de clientes inconstantes parece estar disminuyendo.

Disponibilidad de componentes

Antiguamente, los fabricantes de mazos de cables compraban sus componentes casi exclusivamente a sus fabricantes, y el elevado coste de adquirirlos a través de distribuidores hacía que esta opción solo se utilizara en casos de emergencia. Sin embargo, gracias a la disponibilidad de componentes para mazos de cables a precios competitivos a través de distribuidores, se ha resuelto lo que para muchos fabricantes era una pesadilla: la imposibilidad de obtener un suministro fiable del proveedor de un componente especificado por el cliente. La frustración solía agravarse por la falta de comprensión del cliente ante el problema, lo que convertía al fabricante de mazos de cables en el chivo expiatorio. Hoy en día, la amplia disponibilidad de componentes específicos a precios competitivos a través de distribuidores ha eliminado casi por completo este problema y prácticamente ha suprimido el coste de mantener extensos inventarios de componentes como medida de precaución.

Tecnologías de la información

Otro beneficio para el fabricante ha sido la relativa asequibilidad del hardware informático y el desarrollo de software innovador. Los fabricantes de arneses de cables más pequeños se han beneficiado especialmente, ya que estos avances han puesto a su alcance sistemas de control de gestión que antes solo estaban disponibles para las grandes empresas. La amplia accesibilidad de las TI ha igualado las condiciones. Como ejemplo —y una mirada al futuro cercano— consideremos el software que permite a un fabricante de arneses convertir automáticamente los planos electrónicos de un cliente en una lista de materiales (BOM) y rutas de montaje. Dado que algunos clientes de arneses de cables ya utilizan software que les permite automatizar el proceso de diseño, es posible que el fabricante convierta los planos electrónicos del cliente en listas de materiales y rutas de montaje mediante un producto de software (a veces llamado middleware) que permite que la conversión se realice instantáneamente. Esto automatiza la fase inicial del proceso de fabricación de arneses de cables. Actualmente, este middleware no está disponible comercialmente a través de proveedores de software, pero la mayoría de los grandes fabricantes de arneses, y algunos medianos, lo han creado por su cuenta. Dado el enorme beneficio que proporciona este middleware, creo que pronto estará disponible para toda la industria.

Tecnología de soporte

En las últimas décadas, el número y la variedad de empresas con productos y servicios desarrollados específicamente para la industria de los arneses de cables ha crecido exponencialmente. De hecho, la Exposición de Procesamiento y Tecnología de Cables de este año contó con más de 160 expositores, muchos de ellos con tecnología útil para la industria de los arneses que no existía hace tan solo unos años. Esto permite que las empresas más pequeñas compitan con compañías de arneses mucho más grandes.

En resumen

El sector de los arneses de cables sigue siendo, en gran medida, un sector de servicios, compuesto principalmente por pequeños fabricantes estadounidenses que atienden a nichos de mercado. En mi opinión, en las próximas décadas no se producirá una consolidación a gran escala, pero el número de fabricantes de arneses de cables disminuirá ligeramente a medida que los clientes reduzcan sus proveedores en respuesta a criterios de rendimiento más estrictos. Para aquellos fabricantes que se mantengan a la vanguardia tecnológica y sepan cómo atender a sus clientes, el futuro se presenta prometedor.www.bluevalleycapital.com

Perfil del autor y la empresa... Loren M. Smith es director ejecutivo y único accionista de Blue Valley Capital LLC, cargo que ocupa desde 2001. De 1976 a 2001, fue director ejecutivo y accionista mayoritario de MWC, fabricante de mazos de cables eléctricos. Durante ese período, mediante la adquisición e integración de varios fabricantes de mazos de cables de tamaño mediano, MWC se convirtió en el proveedor líder mundial de mazos de cables eléctricos para la industria de maquinaria de construcción. Loren finalmente vendió MWC a un grupo de capital privado. Como director ejecutivo de MWC y Blue Valley Capital, Loren ha liderado la compraventa de docenas de empresas manufactureras de tamaño mediano (entre 2 y 75 millones de dólares estadounidenses). Al inicio de su carrera, trabajó en Texas Instruments (TI), donde llegó a ser gerente general de la división de conectores. Smith se licenció en Ciencias por la Universidad de Miami en Oxford, Ohio, EE. UU., y obtuvo un MBA por la Universidad Northeastern en Boston, Massachusetts, EE. UU. www.bluevalleycapital.com